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La Federación de Fabricantes Europeos de Bricolaje (FEDIYMA), ahora presentada como HIMA, junto a la Asociación de Fabricantes de Mejoras para el Hogar (EDRA, por sus siglas en inglés) y la Red Global de Mejoras para el Hogar (GHIN), presentaron el Global Home Improvement Report 2020, informe que muestra una radiografía detallada del mercado de bricolaje en el mundo, con sus perspectivas de crecimiento para los próximos años

El mercado del bricolaje y las mejoras del hogar permite implementar estrategias innovadoras en las ferreterías para llegarle a un nuevo consumidor que quiere cambiar sus espacios.

Las ferreterías que pretendan sacar un mejor provecho a la línea de bricolaje y de mejoras del hogar, deberían tener esta categoría en sus exhibiciones físicas y virtuales, esto para facilitar al consumidor de esta tendencia una mejor experiencia de compra.

Expertos consultados dan luces sobre el potencial de las ferreterías para que sean más protagonistas de este mercado; para que tanto las grandes como las pequeñas diseñen su propuesta de valor de cara al perfil de cliente.

Seguramente, las personas a las que les gusta el bricolaje llegarán a la ferretería con lista de chequeo en su celular, con los productos que requieren; probablemente pretenda complementar algo, reemplazar un insumo de su listado.

Para esto es importante que haya un sitio visible con materiales exhibidos nombrados para bricolaje, que faciliten su compra y un asesor que acompañe este proceso genere confianza al cliente en su proyecto de mejora por cuenta propia. La pedagogía es relevante.

“El espacio de exhibición en cualquier negocio es muy importante, si se quiere generar posicionamiento, nuevos hábitos de compra y nuevas experiencias. Funciona tanto para establecimientos grandes como para los pequeños”, apuntó Cesar Augusto Zapata, diseñador de experiencia y experto en exhición

Hay ferreterías de gran tamaño que tienen diversas líneas, por ejemplo, pesada, liviana y aluminio, solo por citar algunas, pero no existe una específica de bricolaje. “Normalmente está dentro de la línea de ferretería liviana, aunque valdría la pena resaltar más las mejoras del hogar con una exhibición exclusiva de productos para bricolaje”, comentó por su parte Laura Álvarez, directora administrativa de la Ferretería Los Fierros y miembro de la Junta Directiva de Fenalco Antioquia.

Alinear las experiencias con las tendencias es fundamental para lograr que un nuevo servicio genere satisfacción al consumidor.

El éxito para la exhibición y venta de proyectos completos de mejoras del hogar radica en que el comprador pueda ver los proyectos listos, se inspire con ellos, los visualice cómo quedarían en su casa, dimensione el confort y pueda apreciar en un mismo espacio todo lo que necesita para su desarrollo.

Asimismo, que la exhibición en sí brinde nuevas ideas y permita imaginar diferente los espacios de su hogar, tanto en lugares físicos como virtuales. Todo esto acompañado por un servicio al cliente que resuelva todas las dudas al instante y le permita contrastar opciones y tomar decisiones a partir del costo beneficio.

Las ferreterías grandes cuentan con su equipo de asesores comerciales o con asesores externos que apoyen los negocios online, explican cómo usar un producto, con sus fichas técnicas, garantías, instrucciones de uso; llegan incluso a poner en contacto directo al cliente con el proveedor, si se requiere, para que tenga la seguridad de que está usando bien un producto.

Sin embargo, las nuevas propuestas de valor de las ferreterías grandes y pequeñas, estas últimas también conocidas como de proximidad, serán complemento en esta tendencia en crecimiento.

No siempre la persona está dispuesta a ir a una gran superficie o a comprar en sus plataformas digitales, porque lo que está buscando es una buena atención, una persona experta que le aclare dudas frente al manejo de un equipo para la ejecución de algún procedimiento

El sector ferretero tiene mucho futuro en esta tendencia, por lo que se debe pasar de que solo compren por proximidad y urgencia a vender insumos que de verdad interesan a los seguidores del bricolaje” Antonio Valls, director de System Shop Consulting.

Una de las ferreterías más emblemáticas del centro del país y líder en la aplicación de este modelo de negocio.

Casa Ferretera ha encontrado en esta tendencia una excelente oportunidad para hacer cada vez más integral su oferta. “Esta categoría lleva a la identificación de otras necesidades paralelas a los productos puntualmente. Por ejemplo, quien realiza una nueva estantería para su cocina querrá de paso un nuevo electrodoméstico para ese espacio especial. Por eso Casa Ferretera decidió fortalecer su oferta comercial a través de la inclusión de nuevos productos como la línea de electrodomésticos. Se trata de ofrecer un gran cantidad de opciones en un solo lugar, facilitarle la vida a nuestros compradores con la calidad y el respaldo de nuestra marca y las de los grandes proveedores que confían en nosotros para llegar a ellos”. señala Javier González Ramírez, gerente general de la empresa

Ha implementado exitosamente la categoría de mejoras del hogar y evolucionado el negocio en respuesta a las necesidades del mercado.

En este modelo más que productos, la compañía recomienda acompañar la venta para lograr una compra más completa y vender proyectos. “La empresa fue creciendo y no se mantuvo en una sola categoría para solamente vender un producto, nosotros buscamos darles a nuestros clientes una amplia gama de bienes que les permiten realizar sus proyectos acompañándolos en todas las etapas, desde la etapa uno de la construcción hasta su día a día, brindándole las facilidades de adquirir todo lo que necesita en un solo lugar. Nuestro éxito se basa en un amplio portafolio con precios asequibles y un excelente asesoramiento al cliente” indica María Mónica Montes Urueta, gerente de marketing de la empresa.

Castle Building Centres Group, una de las ferreterías norteamericanas líderes reconocidas a nivel mundial en la aplicación de este modelo en el mercado.

Las más de 300 ferreterías asociadas en este grupo de compras han entendido que para vender proyectos de mejoras del hogar se requiere una visión más holística en cuanto al mercado de productos de construcción.

Estas ferreterías, atienden al público final, pero tienen su foco en los profesionales de la construcción, como contratistas y constructores. Ambos públicos se inclinan a la búsqueda de mejoras del hogar. “para vender proyectos completos, es importante una dedicación exclusiva a la categoría o área que se quiere ofertar” recomienda Gonzalo Rengifo, Senior Buyer del grupo ferretero canadiense.

En Canadá, el país con el tercer mercado más grande de DIY (Do it Yourself) o bricolaje en el mundo, de acuerdo con el Global Home Improvement Report 2020, existen dos segmentos bien diferenciados de mercado: los big box como Home Depot y Lowes, y el de las ferreterías independientes de materiales de construcción.

El mercado del bricolaje está dividido 50 – 50, pero en los centros urbanos, como Quebec, Toronto, Vancouver y Montreal, se concentran los big boxes y hay bastante competencia. Es en las ciudades y pueblos más pequeños, en donde se ubican principalmente las ferreterías independientes y las que hacen parte del grupo de compras.